Ein zu hoher Startpreis kostet Reichweite bei genau den Käufern, die infrage kämen. Warum eine spätere Reduktion den verpatzten Marktstart selten nachholt, woran Sie eine falsche Preisposition erkennen und wie ein begründbarer Angebotspreis entsteht.
Ein hoher Angebotspreis soll oft Verhandlungsspielraum schaffen. Beim Immobilienverkauf kann er jedoch schon vor dem ersten Gespräch die falschen Käufer ansprechen: Wer nach Wohnungen bis zu einer bestimmten Preisgrenze sucht, sieht ein teureres Inserat möglicherweise gar nicht. Zugleich wird die Immobilie mit Angeboten der höheren Preisklasse verglichen.
Liegt der Startpreis deutlich über einer begründbaren Preisspanne, kann das passende Nachfrage kosten. Eine spätere Reduktion kann neue Interessenten erreichen, den ersten Marktstart aber nicht sicher nachholen. Das heißt nicht, dass jeder Verhandlungsspielraum falsch ist. Er sollte sich aus einer Bewertung und einer nachvollziehbaren Verkaufsstrategie ergeben.
Warum kann ein zu hoher Angebotspreis Käufer ausschließen?
Viele Interessenten suchen auf Immobilienportalen mit einem Preisfilter. Überschreitet ein Angebot ihre Grenze, erscheint es in diesen Suchergebnissen nicht. Menschen mit höherem Budget sehen die Immobilie dagegen neben Objekten, die womöglich größer oder besser ausgestattet sind. Ein unpassender Startpreis kann ein Angebot so zwischen zwei Käufergruppen platzieren.
Gedankenbeispiel: Für eine Wiener Wohnung ergibt die Marktanalyse eine plausible Spanne von 510.000 bis 530.000 Euro. Sie wird um 590.000 Euro angeboten. Ein Interessent, der bis 550.000 Euro sucht, findet sie über seinen Preisfilter auf diversen Portalen möglicherweise gar nicht erst. Wer nach Wohnungen um 590.000 Euro sucht, vergleicht sie mit anderen Angeboten dieser Klasse. Das Beispiel ist konstruiert und sagt nichts über den tatsächlich erzielbaren Preis einer bestimmten Wohnung aus.
Warum lässt sich ein falscher Marktstart später nicht immer ausgleichen?
Eine Preisreduktion kann sinnvoll sein: Das Angebot erscheint anschließend auch in Suchen mit niedrigerer Preisgrenze. Trotzdem beginnt der Verkauf nicht wieder von vorne. Manche Interessenten haben das Inserat bereits gesehen und ausgeschlossen. Andere haben inzwischen etwas Passendes gefunden. Ob und wie stark das ins Gewicht fällt, hängt vom Objekt und von der aktuellen Nachfrage ab.
Eine Untersuchung von John R. Knight fand in ihren Daten einen Zusammenhang zwischen größeren Änderungen des Listenpreises, längerer Vermarktungszeit und niedrigeren Verkaufspreisen. Die Studie stammt aus einem anderen Markt. Sie liefert weder eine Prognose für Wien noch den Beweis, dass jede Preisreduktion den Erlös senkt. Sie zeigt, weshalb die anfängliche Positionierung ernst genommen werden sollte.
Wann ist ein Angebotspreis tatsächlich zu hoch?
Eine Immobilie ist nicht schon deshalb überteuert, weil der Angebotspreis über einem geschätzten Marktwert liegt. Der Einstiegspreis kann einen begründeten Verhandlungsspielraum enthalten. Problematisch wird es, wenn der Aufschlag nicht durch Vergleichsfälle, Objektmerkmale und Nachfrage erklärt werden kann.
| Begriff | Was damit gemeint ist |
|---|---|
| Marktwert | Eine fachlich begründete Einschätzung des unter üblichen Marktbedingungen erzielbaren Werts zu einem bestimmten Zeitpunkt. |
| Angebotspreis | Der Einstiegspreis, zu dem die Immobilie öffentlich angeboten wird. |
| Verkaufspreis | Der Betrag, auf den sich Eigentümer und Käufer tatsächlich einigen. |
Ein Inserat eines anderen Eigentümers zeigt dessen Preiswunsch, nicht einen abgeschlossenen Verkauf. Auch frühere eigene Kaufpreise oder Investitionen lassen sich nicht einfach auf den heutigen Markt übertragen. Der persönliche Wert eines langjährigen Zuhauses ist verständlich, aber für Käufer nicht automatisch derselbe.
Das österreichische Liegenschaftsbewertungsgesetz definiert den Verkehrswert als üblicherweise erzielbaren Preis im redlichen Geschäftsverkehr. Sein Vergleichswertverfahren verwendet tatsächlich erzielte Kaufpreise vergleichbarer Objekte und berücksichtigt relevante Unterschiede. Das Gesetz gilt unmittelbar für gerichtliche und bestimmte Verwaltungsverfahren; seine Unterscheidung zwischen erzieltem Preis und bloßem Wunschpreis hilft auch bei der Einordnung einer Verkaufsbewertung.
Welche Reaktionen sprechen für eine Prüfung des Preises?
Die Dauer eines Inserats allein beweist keinen Fehlpreis. Manche Immobilien sprechen einen kleinen Käuferkreis an. Auch schwache Fotos, fehlende Angaben oder eine ungünstige Ansprache können Nachfrage bremsen. Sehen Sie sich deshalb an, an welcher Stelle Interessenten abspringen:
| Beobachtung | Was geprüft werden sollte |
|---|---|
| Kaum Sichtbarkeit bei passenden Suchanfragen | Preisgrenzen, Kategorisierung und Reichweite. |
| Viele Aufrufe, aber wenige Anfragen | Verhältnis von Preis und wahrgenommenem Gegenwert; Qualität der Darstellung. |
| Besichtigungen ohne Angebote | Wiederkehrende Einwände zum Zustand, zu Unterlagen oder zum Preis. |
| Mehrere Angebote in ähnlicher niedrigerer Höhe | Finanzierungsstand der Interessenten und ursprüngliche Bewertung. |
Eine einzelne Rückmeldung ist noch kein Markturteil. Wiederholen sich Einwände bei passenden Interessenten, verdient das eine genauere Prüfung. Vor einer Änderung sollten Preisproblem und Präsentationsproblem auseinandergehalten werden.
Wie entsteht ein sinnvoller Startpreis?
Am Anfang steht eine Bewertung der konkreten Immobilie. Vergleichbare Verkäufe geben einen Rahmen; Lage, Zustand, Stockwerk, Belichtung und Informationen zum Gebäude erklären Abweichungen. Bei einer Eigentumswohnung können etwa die Rücklage und geplante Arbeiten am Haus für die Einschätzung wichtig sein. Welche Merkmale zählen, hängt vom Objekt ab.
Die Immobilien-Durchschnittspreise von Statistik Austria zeigen regionale Preisniveaus anhand abgeschlossener Käufe privater Haushalte. Für ein Zieljahr werden auch Transaktionen der vier Vorjahre berücksichtigt. Diese Zahlen sind eine Orientierung für die Region, keine Bewertung Ihrer Wohnung.
Bei Wolke 7 gehören zu einer persönlichen Immobilienbewertung die Besichtigung vor Ort, eine Marktanalyse mit Vergleichswerten und ein Bewertungsbericht. Vor der Veröffentlichung sollte klar sein, welche Preisspanne begründbar ist, wen der gewählte Angebotspreis erreichen soll und wann die Strategie anhand der Rückmeldungen überprüft wird.
Ich empfehle einen Startpreis erst, wenn ich erklären kann, welche Käufer wir damit erreichen und welche vergleichbaren Verkäufe ihn stützen. Der höchste Wunschpreis ist dafür kein Argument.
Was tun, wenn die Immobilie bereits zu teuer inseriert ist?
Eine Korrektur beginnt mit der Ursache. Ein niedrigerer Preis behebt keine irreführenden Fotos; ein neues Exposé kann einen deutlich überhöhten Preis nicht ausgleichen.
- Marktreaktion auswerten: Prüfen Sie, ob das Angebot passende Interessenten erreicht hat. Wie viele ernsthafte Anfragen und Besichtigungen gab es? Welche Einwände wurden mehrfach genannt? Portalaufrufe allein beantworten diese Fragen nicht.
- Bewertung aktualisieren: Vergleichen Sie die ursprüngliche Annahme mit aktuellen Verkäufen und dem heutigen Wettbewerbsumfeld. Hat sich die Marktlage verändert oder wurden Eigenschaften der Immobilie falsch eingeordnet?
- Klar neu positionieren: Falls der Preis außerhalb der begründbaren Spanne liegt, wählen Sie eine nachvollziehbare Anpassung. Verbessern Sie zugleich die Darstellung, wenn sie Erwartungen weckt, die das Objekt nicht erfüllt. Mehrere kleine Reduktionen ohne neue Einordnung können die falsche Positionierung unnötig verlängern.
Es gibt keine allgemeingültige Frist, nach der ein Preis sinken muss. Entscheidend ist, ob genügend aussagekräftige Rückmeldungen vorliegen und welche Ursachen sie erkennen lassen.
Warum ist die höchste Maklereinschätzung nicht automatisch die beste?
Ein Makler kann einen hohen Angebotspreis vorschlagen, aber keinen entsprechenden Verkaufspreis garantieren. Bitten Sie darum, Vergleichsverkäufe, Unterschiede zu Ihrer Immobilie und die geplante Ansprache der Käufer zu erläutern. Je deutlicher der vorgeschlagene Preis vom begründeten Bereich abweicht, desto wichtiger ist diese Erklärung.
Wer den zeitlichen Ablauf genauer verstehen möchte, findet ihn im Ratgeber Wie lange dauert ein Wohnungsverkauf in Wien?. Die grundsätzliche Entscheidung zwischen eigener Vermarktung und Makler begleitet unser Vergleich Immobilienmakler oder Privatverkauf.
Wenn Sie Ihren Startpreis oder ein bereits laufendes Angebot prüfen möchten, können Sie sich unsere Begleitung beim Immobilienverkauf ansehen. Ein Gespräch sollte Ihnen vor allem eine nachvollziehbare Preiseinschätzung und die nächsten Schritte liefern.
Quellen
Häufige Fragen
Wie viel Verhandlungsspielraum sollte ich einplanen?+
Einen allgemeingültigen Prozentsatz gibt es nicht. Ein Spielraum kann sinnvoll sein, wenn er zur ermittelten Preisspanne und zum Suchverhalten der Zielgruppe passt. Ein beliebiger Aufschlag ist keine Preisstrategie.
Schadet eine Preisreduktion immer?+
Nein. Liegt der Preis erkennbar falsch, kann eine begründete Reduktion neue passende Käufer erreichen. Prüfen Sie gleichzeitig, ob Fotos, Informationen und Ansprache verbessert werden sollten. Das Ergebnis hängt vom einzelnen Objekt und vom Markt ab.
Kann ein Makler den späteren Verkaufspreis garantieren?+
Nein. Eine Bewertung ist eine begründete Einschätzung zu einem bestimmten Zeitpunkt. Welcher Preis tatsächlich erzielt wird, zeigt sich erst in der konkreten Nachfrage und in der Einigung mit einem Käufer.
